# CRM

# Anrufe

Anrufdokumentation und das Verhalten gegenüber Gesprächspartnern.

### <span class="mw-headline" id="bkmrk-anrufdokumentation-1">Anrufdokumentation</span>

Die Dokumentation / Protokollierung aller Anrufe im CRM hat das Ziel Entwicklungen, Änderungen und Daten zu dem Interessenten zu sammeln, um uns ein umfassendes Bild von der Situation des Interessenten zu geben.

Jedes geführte Gespräch muss mit den relevanten Daten und der richtigen Abkürzung im Betreff protokolliert werden, um die Teamarbeit effizient zu gestalten.

### <span id="bkmrk-"></span><span class="mw-headline" id="bkmrk-abk%C3%BCrzungen-im-betre-1">Abkürzungen im Betreff</span>

Im Betreff der Anrufprotokollierung werden bestimmte Abkürzungen verwendet. Diese Abkürzungen erlauben effizienteres Arbeiten und dienen der Gruppierung und Auswertung der Anrufe.

Folgende Abkürzungen werden bei Anrufen als Betreff verwendet

<table class="inline table table-striped table-condensed" id="bkmrk-abk%C3%BCrzung-bedeutung-"><tbody><tr><th class="col0">Abkürzung</th><th class="col1">Bedeutung</th><th class="col2">Beschreibung</th></tr><tr class="row1"><td class="col0">EA</td><td class="col1">Erstanruf</td><td class="col2">Wird so lange benutzt, bis ein Gespräch zustande kommt</td></tr><tr class="row2"><td class="col0">AB</td><td class="col1">Anrufbeantworter</td><td class="col2">Nur ein Anrufbeantworter hat abgenommen</td></tr><tr class="row3"><td class="col0">X</td><td class="col1">Gespräch zustande gekommen</td><td class="col2">Gesprächspartner war nicht der Ansprechpartner/Entscheider, oder Interessent entspricht nicht der Zielgruppe</td></tr><tr class="row4"><td class="col0">XN</td><td class="col1">kein Gespräch</td><td class="col2">Zuvor wurde bereits ein Gespräch geführt, jetzt wurde niemand erreicht</td></tr><tr class="row5"><td class="col0">PV</td><td class="col1">Gespräch zur Terminvereinbarung</td><td class="col2">Gespräch mit Entscheider &amp; Interessent entspricht der Zielgruppe.Terminvereinbarung</td></tr><tr class="row6"><td class="col0">TS</td><td class="col1">Terminsicherung</td><td class="col2">Anruf zur Bestätigung/Erinnerung des Termins</td></tr><tr class="row7"><td class="col0">NF</td><td class="col1">Nachfassen</td><td class="col2">Nach Stattfinden eines PV Termines zur Vereinbarung einer KA oder LD Termins</td></tr></tbody></table>

### <span class="mw-headline" id="bkmrk-protokollierung-1">Protokollierung</span>

Protokollierungen immer neutral / kundentauglich halten! In Live-Demos wird das CRM gezeigt!

Folgende wichtige Informationen sollten im Protokoll vermerkt werden:

- Gesprächspartner
- Ansprechpartner
- Anzahl der PC-Arbeitsplätze
- Einwände / Vorwände
- Weitere Details, die sich im Gespräch ergeben haben (akt. SW, Problembereiche der Firma, etc.)

Nach der Protokollierung sollte folgendes beachtet werden:

- Anruf auf durchgeführt setzen
- Uhrzeit und Datum des Anrufs prüfen (Wiedervorlage?)
- Richtiges Kürzel im Betreff eintragen

#### <span id="bkmrk--1"></span><span class="mw-headline" id="bkmrk-k%C3%BCrzel-in-der-protok-1">Kürzel in der Protokollierung</span>

<table class="inline table table-striped table-condensed" id="bkmrk-abk%C3%BCrzung-bedeutung--1"><tbody><tr><th class="col0">Abkürzung</th><th class="col1">Bedeutung</th><th class="col2">Beschreibung</th></tr><tr class="row1"><td class="col0">AP</td><td class="col1">Ansprechpartner</td><td class="col2">Notwendiger Ansprechpartner, allerdings nicht zwingend der Entscheider. Muss in Erfahrung gebracht werden</td></tr><tr class="row2"><td class="col0">GP</td><td class="col1">Gesprächspartner</td><td class="col2">Gesprächspartner des aktuellen Gesprächs, weder AP noch GF</td></tr><tr class="row3"><td class="col0">GF</td><td class="col1">Geschäftsführer</td><td class="col2">Geschäftsführer ist im normalfall auch der Entscheider des Unternehmens</td></tr><tr class="row4"><td class="col0">SW</td><td class="col1">Software</td><td class="col2">Meist genutzt um Namen der aktuellen SW des Unternehmens zu vermerken</td></tr><tr class="row5"><td class="col0">BB</td><td class="col1">Bedingte Bedingungen</td><td class="col2">Zusätzliche Bedingungen, die zur Ermittlung des Status notwendig sind</td></tr><tr class="row6"><td class="col0">KI</td><td class="col1">Kein Interesse</td><td class="col2">Gesprächspartner signalisiert, dass kein Interesse an unserer Dienstleistung besteht</td></tr><tr class="row7"><td class="col0">KZ</td><td class="col1">Keine Zeit</td><td class="col2">Gesprächspartner signalisiert, dass er momentan keine Zeit hat</td></tr><tr class="row8"><td class="col0">KG</td><td class="col1">Kein Geld</td><td class="col2">Gesprächspartner signalisiert, dass es dem Unternehmen finanziell nicht gut geht</td></tr><tr class="row9"><td class="col0">VW</td><td class="col1">Vorwand</td><td class="col2">Genutzt um zu vermerken, dass eine Ausrede genutzt wurde</td></tr><tr class="row10"><td class="col0">Ext-DL</td><td class="col1">Externer Dienstleister</td><td class="col2">Das Unternehmen hat IT Dienstleistungen „outgesourct“ → IT ist an einen externen Dienstleister vergeben (auch nur mit DL abgekürzt)</td></tr><tr class="row11"><td class="col0">KB</td><td class="col1">Keine Gesprächsbereitschaft</td><td class="col2">Der GP gibt keine Informationen, blockt ab und/oder legt auf</td></tr></tbody></table>

### <span id="bkmrk--2"></span><span class="mw-headline" id="bkmrk-nacharbeit-von-gespr-1">Nacharbeit von Gesprächen</span>

Zur Analyse &amp; Nacharbeit von geführten Gesprächen, werden weitere Abkürzungen genutzt. Um die Gespräche zu vermerken wird eine „Neue Aufgabe“ im CRM erstellt und eine der folgenden Abkürzungen im Betreff verwendet. Dies erlaubt das Suchen und Nutzen der Bemerkungen zu Schulungszwecken. Aufgaben mit der Abkürzung NA sollten regelmäßig besprochen und gelöst werden, um sie zu Schulungsvorlagen umzuwandeln.

<table class="inline table table-striped table-condensed" id="bkmrk-abk%C3%BCrzung-bedeutung--2"><tbody><tr><th class="col0">Abkürzung</th><th class="col1">Bedeutung</th><th class="col2">Beschreibung</th></tr><tr class="row1"><td class="col0">NA</td><td class="col1">Nacharbeit</td><td class="col2">Kennungzeichnung von Gesprächen, die nicht gut liefen um vor dem nächsten Anruf eine passende Lösung / Argumentationskette zu finden</td></tr><tr class="row2"><td class="col0">SV</td><td class="col1">Schulungsvorlage</td><td class="col2">Gespräche / Einwandbehandlungen die funktioniert haben sollen bei der Einarbeitung und Fortbildung von Mitarbeitern genutzt werden</td></tr><tr class="row3"><td class="col0">Wiki</td><td class="col1">Eintrag in Wiki</td><td class="col2">Lösungen die aus Nacharbeit und Schulungsvorlagen entstanden sind, werden als Hilfestellungen in der Wiki hinterlegt</td></tr><tr class="row4"><td class="col0">ZM</td><td class="col1">Zweitmeinung</td><td class="col2">Einschätzung, dass ein anderer Kollege besser mit dem entsprechendem Interessenten umgehen kann bzw. besser voran kommt. → Aufgabe erstellen + Anruf erstellen und dem Kollegen zuweisen</td></tr></tbody></table>

### <span class="mw-headline" id="bkmrk-handhabung-1">Handhabung</span>

<span class="mw-editsection"><span class="mw-editsection-bracket">[![neuer_anruf_crm.png](https://wiki.opendynamic.de/uploads/images/gallery/2023-08/scaled-1680-/neuer-anruf-crm.png)](https://wiki.opendynamic.de/uploads/images/gallery/2023-08/neuer-anruf-crm.png)</span></span>

Folgende Schritte sind in dieser Reihenfolge durchzuführen, um ein möglichst effizientes Telefonieren zu gewährleisten:

Anrufe bei Interessenten ohne Wiedervorlage

- Im CRM-Menü: Interessenten
- Filter setzen: Status: Zugeteilt / Zugewiesen an: eigener Name / Niederlassung: Opendynamic –&gt; Suchen
- Den gewünschten Eintrag in neuem Tab öffnen
- Nummer wählen (Rechtsklick –&gt; Call number)
- Zusammenfassung anzeigen
- Neuen Anruf erstellen 
    - Auf Status: Durchgeführt setzen
- Gespräch protokollieren &amp; speichern
- Über Pfeil oben rechts im Interessenten, den nächsten Interessenten aufrufen

***Bürozeiten oder Ähnliches werden unter „Beschreibung Interessent“ direkt im Datensatz vermerkt.***

### <span class="mw-headline" id="bkmrk-geplanter-anruf-1">Geplanter Anruf</span>

Es werden immer nur bei Interessenten mit dem Status 5+ Aktiv Anrufe/Wiedervorlagen geplant. Wenn die Einschätzung besteht, dass der AP innerhalb von 6 Wochen zu einem Termin gebracht werden kann. Deshalb werden die Anrufe maximal 6 Wochen im Voraus geplant. Falls z.B. erst eine E-Mail oder sonstiges Infomaterial gewünscht ist, wird ebenfalls durch einen geplanten Anruf nachgefasst.

Wenn zu erkennen ist, dass der AP kein Interesse an einem kurzfristigen Termin hat, wird der Interessent auf den Status 5+Passiv gesetzt und ohne Wiedervorlage halbjährlich angerufen.

Wenn ein Anruf geplant wird, sollte in der Beschreibung bereits hinterlegt werden, welche Punkte geklärt oder gefragt werden sollen und welche Ansätze gewählt werden. Dieses Vorgehen verhindert ein langes Suchen und lesen vor dem eigentlichen Anruf.

### <span id="bkmrk--4"></span><span class="mw-headline" id="bkmrk-durchgef%C3%BChrter-anruf-1">Durchgeführter Anruf</span>

### <span id="bkmrk--5"></span><span class="mw-headline" id="bkmrk-verhalten-gegen%C3%BCber--1">Verhalten gegenüber Gesprächspartnern</span>

*- stets freundlich &amp; höflich sein*

*- lächeln*

*- auf die Stimme achten*

*- auf die Betonung einzelner Wörter wert legen*

*- zuvorkommend sein*

*- immer professionell bleiben*

*- hartnäckig sein*

Tipp: Sich selbst hin und wieder aufnehmen bei Anrufen. Ihr werdet überrascht sein…

Am Ende eines Gespräches mit einem Interessenten der Zielgruppe-Passiv (5+PCs Passiv), sollte nach Erlaubnis für einen neuen Anruf in halbem Jahr gefragt werden.

### <span id="bkmrk--6"></span><span class="mw-headline" id="bkmrk-gespr%C3%A4chsleitfaden-1">Gesprächsleitfaden</span>

<span class="mw-headline">[![gespraechsleitfaden2.png](https://wiki.opendynamic.de/uploads/images/gallery/2023-08/scaled-1680-/gespraechsleitfaden2.png)](https://wiki.opendynamic.de/uploads/images/gallery/2023-08/gespraechsleitfaden2.png)</span>

<span class="mw-headline">[![gespraechleitfaden1.png](https://wiki.opendynamic.de/uploads/images/gallery/2023-08/scaled-1680-/gespraechleitfaden1.png)](https://wiki.opendynamic.de/uploads/images/gallery/2023-08/gespraechleitfaden1.png)</span>

<div class="toc" id="bkmrk--9"></div>

# Aufbereitung

Im Gegensatz zur Bereinigung, wird die Aufbereitung telefonisch durchgeführt.

In der Aufbereitung werden Daten zu den einzelnen Interessenten gesammelt und zu einem Bild aufbereitet. Das Ziel der Aufbereitung ist, Interessenten zu identifizieren, die unserer Zielgruppe entsprechen.Hierzu werden die entsprechenden Interessenten als Liste „en masse“ durchtelefoniert umanhand von „harten“Bedingungenden richtigen Status zu ermitteln.

Nach der Bereinigung von Adressen, stehen diese dem Benutzer mit dem Status „Zugeteilt“ zur Verfügung. Nur Adressen mit dem Status „Zugeteilt“ werden für die Aufbereitung genutzt.

**1. Liste der zugeteilten Adressen aufrufen**

- Menüpunkt „Interessenten“ aufrufen und Button klicken
- Filtereinstellungen: 
    - Zugewiesen an= eigener Benutzer
    - Status = „Zugeteilt“
    - Sonst keinen Filter setzen

[![filtereinstellung_aufbereitung.png](https://wiki.opendynamic.de/uploads/images/gallery/2023-08/scaled-1680-/filtereinstellung-aufbereitung.png)](https://wiki.opendynamic.de/uploads/images/gallery/2023-08/filtereinstellung-aufbereitung.png)

**2. Liste durcharbeiten**

Die aufgerufene Liste wird Adresse für Adresse durchtelefoniert. Wird das Ende der Liste erreicht, wird erneut von Vorne gestartet.Durch das Aktualisieren des Status der Interessenten wird die Liste der zugeteilten Adressen immer kleiner und muss von Zeit zu Zeit durch Bereinigung wieder aufgefüllt werden.

Dabei werden grundsätzlich keine Aktivitäten in der Zukunft geplant. Eine Adresse wird angerufen, wenn sie in der Liste erreicht wird.

Dabei wird wie folgt vorgegangen:

- Ersten Interessenten seit der letzten Aufbereitung aus der Liste (mit rechter Maustaste) aufrufen.
- Interessent mit Klick auf die Telefonnummer anrufen
- Evtl. Zusammenfassung aufrufen
- Neues Protokoll mit Klick auf [![button_anruf_protokollieren.png](https://wiki.opendynamic.de/uploads/images/gallery/2023-08/scaled-1680-/button-anruf-protokollieren.png)](https://wiki.opendynamic.de/uploads/images/gallery/2023-08/button-anruf-protokollieren.png) erzeugen &amp; bearbeiten
- Status von „Geplant“ auf „Durchgeführt“ stellen
- Richtiges Kürzel in „Betreff“ eintragen
- Informationen aus dem Gespräch in „Beschreibung“ dokumentieren
- Nach Ende des Gesprächs Protokoll speichern
- Evtl. weitere relevante Informationen, wie Status, im Interessenten aktualisieren
- Über [![button_vor_zurueck.png](https://wiki.opendynamic.de/uploads/images/gallery/2023-08/scaled-1680-/button-vor-zurueck.png)](https://wiki.opendynamic.de/uploads/images/gallery/2023-08/button-vor-zurueck.png) den nächsten Interessenten aufrufen
- Am Ende der Aufbereitung den letzten Interessenten merken, um hier beim nächsten Mal starten zu können.

**3 . Geplante Aktivität in der Zukunft bei Zielgruppe**

Im Zuge der Aufbereitung soll gezielt der korrekte Status erfragt werden. Stellt sich heraus, dass ein Interessent auf den Status „Zielgruppe“ umgestellt werden kann, so muss in diesem Zuge auch eine Aktivität in der Zukunft erfasst werden.

Für die Erfassung geplanter Anrufe in der Zukunft sind folgende Abweichungen zur „normalen“ Anrufprotokollierung zu beachten:

- Der Status bleibt auf „Geplant“
- Es muss ein Datum in der Zukunft gesetzt werden
- Ist keine exakte Anrufzeit mit dem Interessenten vereinbart, wird 18:00 Uhr gesetzt
- Betreff = „X“
- Beschreibung=Vorbereitung auf den Anruf. Informationen oder Fragen die für das nächste Telefonat relevant sindkönnen hinterlegt werden.Kann auch leer bleiben.

# Bereinigung

Bevor Interessenten angerufen werden können, müssen zuvor alle Einträge herausgefiltert werden, die als „Außerhalb“, „Doppelt“ oder „[Blacklist](http://ucs.opendynamic.local/bluespice/index.php?title=Blacklist&action=view "Blacklist (page does not exist)")“ gelten. Erst dann kann mit der Aufbereitung begonnen werden.

### <span class="mw-headline" id="bkmrk-vorgehensweise-bei-d-1">Vorgehensweise bei der Bereinigung von Datensätzen</span>

Herausfiltern der Blacklist:

- Menüpunkt „Interessenten“ im CRM wählen
- „Zugewiesen an“ &amp; „Niederlassung“ wählen
- Status Neu wählen
- Button: „suchen“ klicken
- Bei Datensätzen, deren Branche auf der Blacklist steht, die Checkbox am linken Rand markieren
- Nachdem alle gewünschten Einträge markiert sind: 
    - Wie unten gezeigt, den Pfeil neben dem Button „Löschen“ klicken
    - [![massenaenderung.png](https://wiki.opendynamic.de/uploads/images/gallery/2023-08/scaled-1680-/massenaenderung.png)](https://wiki.opendynamic.de/uploads/images/gallery/2023-08/massenaenderung.png)

- Massenänderung wählen
- Das Feld Status auf Blacklist ändern
- Button „Aktualisieren“ klicken
- [![statusaenderung.png](https://wiki.opendynamic.de/uploads/images/gallery/2023-08/scaled-1680-/statusaenderung.png)](https://wiki.opendynamic.de/uploads/images/gallery/2023-08/statusaenderung.png)

Alle Datensätze, die nach dem Bereinigen übrig geblieben sind, können jetzt über eine Massenänderung auf den Status "Zugeteilt" gesetzt werden.

- Wenn nicht alle Einträge mit Status "Neu" durchsucht werden, wird der letzte nicht markierte Eintrag als Referenz genutzt.
- Nachdem alle markierten Einträge von Neu auf Blacklist geändert wurden, muss der Referenzeintrag gesucht werden. Von Eintrag 1 der Liste bis zum Referenzeintrag, können alle Einträge von "Neu" auf "Zugeteilt" geändert werden.

# CRM II Anleitungen

**Customer-Relationship-Management** kurz **CRM**

(dt. Kundenbeziehungsmanagement) oder Kundenpflege.

CRM ist ein ganzheitlicher Ansatz zur Unternehmensführung. Er integriert und optimiert abteilungsübergreifend alle kundenbezogenen Prozesse in Vertrieb, Kundendienst und Marketing (ggf auch Forschung und Entwicklung). Dies geschieht auf der Grundlage einer Datenbank mit einer entsprechenden Software zur Marktbearbeitung und anhand eines vorher definierten Verkaufsprozesses.

Zielsetzung von CRM ist dabei die Schaffung von Mehrwert auf Kunden- und Lieferantenseite im Rahmen von Geschäftsbeziehungen. So gibt CRM-Software z. B. eine Struktur vor, um einen standardisierten Arbeitsvorgang zu gewährleisten. Trotzdem orientiert sich der Prozess nicht an der Software, sondern die Software sollte sich an den Geschäftsprozessen orientieren.

CRM bezeichnet also die konsequente Ausrichtung eines Unternehmens auf seine Kunden und die systematische Gestaltung der Kundenbeziehungsprozesse. Die dazugehörende Dokumentation und Verwaltung von Kundenbeziehungen ist ein wichtiger Baustein und ermöglicht ein vertieftes Beziehungsmarketing. In vielen Branchen (z. B. Telekommunikation, Versandhandel, Dienstleistungsunternehmen) sind Beziehungen zwischen Unternehmen und Kunden langfristig ausgerichtet. Mittels CRM werden diese Kundenbeziehungen gepflegt, was sich maßgeblich auf den Unternehmenserfolg auswirken soll. Kundenansprachen und Kundenbindungen nehmen einen immer höheren Stellenwert ein, da die Gewinnung von Neukunden bis zu fünf Mal teurer sein kann als die Kundenbindung. Daher werden bei vielen Unternehmen sämtliche Daten von Kunden und alle mit ihnen abgewickelten Transaktionen in Datenbanken gespeichert. Diese Daten können integriert und aufbereitet werden, um im Unternehmen an jeder Stelle in der passenden Zusammenstellung zur Verfügung zu stehen. Die Daten und Transaktionen werden immer im Kontext zu Prozessen eines Unternehmens gesehen.

CRM unterstützt die Kommunikation im Kundenprozess mit verlässlichen Zahlen, Daten, Fakten, um die Aufmerksamkeit in Beziehungen mit einem hohen Kundenwert zu konzentrieren und Schwachstellen im Dialog mit dem Kunden zu identifizieren.

Quelle:

[https://de.wikipedia.org/wiki/Customer-Relationship-Management](https://de.wikipedia.org/wiki/Customer-Relationship-Management)

# CRM-Status

### <span class="mw-headline" id="bkmrk-status-1">Status</span>

Die verschiedenen Status im CRM dienen der Unterteilung der Interessenten in verschiedene Gruppen. Diese Unterteilung steigert die Effizienz und macht Teamarbeit möglich.

Wiedervorlagen werden nur bei Interessenten mit dem Status „5+ Aktiv“ vergeben. Interessenten mit dem Status „5+ Passiv“ werden halbjährlich ohne Wiedervorlage abtelefoniert

### <span class="mw-headline" id="bkmrk-verwendung-der-versc-1">Verwendung der verschiedenen Status</span>

<table class="inline table table-striped table-condensed" id="bkmrk-status-beschreibung-"><tbody><tr><th class="col0">Status</th><th class="col1">Beschreibung</th></tr><tr class="row1"><td class="col0">Neu</td><td class="col1">Neu zugewiesene Adressen an einen Benutzer. Diese müssen noch bereinigt werden</td></tr><tr class="row2"><td class="col0">Blacklist</td><td class="col1">Adressen deren Branche auf der Blacklist stehen werden während der Bereinigung aussortiert</td></tr><tr class="row3"><td class="col0">Doppelt</td><td class="col1">Interessenten, die mehr als 1 Mal in der Datenbank sind, werden während der Bereinigung mit Doppelt gekennzeichnet</td></tr><tr class="row4"><td class="col0" rowspan="3">Außerhalb</td><td class="col1">Interessenten die Außerhalb des Einzugsgebietes (Rhein-Neckar &amp; Rhein-Main) liegen werden während der Bereinigung mit Außerhalb gekennzeichnet</td></tr><tr class="row5"><td class="col0">Auch Unternehmen die keine eigentändige Entscheidung treffen können werden mit Außerhalb gekennzeichnet</td></tr><tr class="row6"><td class="col0">Z.B. Adresse ist nur eine Filiale und Zentrale ist Außerhalb des Einzugsgebiets</td></tr><tr class="row7"><td class="col0">Zugeteilt</td><td class="col1">Adressen, die nach Bereinigung übrig bleiben, werden auf den Status Zugeteilt gesetzt. Aus dem Pool dieser Adressen wird telefoniert (aufbereitet / Statusermittlung durch Aktivität)</td></tr><tr class="row8"><td class="col0">Kein Teilnehmer</td><td class="col1">Vergabe dieses Status nach 3 Anrufen bei denen niemand erreicht wurde(EA) oder nur der Anrufbeantworter erreicht wurde (AB)</td></tr><tr class="row9"><td class="col0">Don't call</td><td class="col1">Interessent macht deutlich, dass er absolut keine weiteren Anrufe wünscht</td></tr><tr class="row10"><td class="col0">Gestorben</td><td class="col1">Der Interessent ist unter dieser Rufnummer nicht mehr vorhanden (z.B. Firmenaufgabe, Rente, Nummer nicht vergeben, etc.)</td></tr><tr class="row11"><td class="col0">Nicht Zielgruppe</td><td class="col1">Interessent hat 5+ PCs, Anteil an Individualentwicklung ist zu hoch &amp; Mehrwert zu gering , Bedarf zu gering, nutzen SAP, oder es gibt schwerwiegende sonstige Gründe, die eine Kooperation verhindern.</td></tr><tr class="row12"><td class="col0">Eigene IT-Abteilung</td><td class="col1">Interessent hat mehr als 1 IT-Mitarbeiter in Vollzeit</td></tr><tr class="row13"><td class="col0">0 PC</td><td class="col1">Interessent hat keine PC-Arbeitsplätze</td></tr><tr class="row14"><td class="col0">1 PC</td><td class="col1">Interessent hat einen PC-Arbeitsplatz</td></tr><tr class="row15"><td class="col0">2-4 PCs</td><td class="col1">Interessent hat nach abfrage der Bedingten Bedingungen nur 2-4 PC-Arbeitsplätze</td></tr><tr class="row16"><td class="col0" rowspan="2">5+ PCs Passiv</td><td class="col1">Interessent hat 5 oder mehr PCs nach Abfrage der Bedingten Bedingungen. Die Entscheider verhalten sich allerdings Passiv und möchten keine PV oder keine Investition tätigen</td></tr><tr class="row17"><td class="col0">Interessenten mit dem Status 5+ Passiv werden halbjährlich einmal abtelefoniert. Es werden keine Wiedervorlagen erstellt</td></tr><tr class="row18"><td class="col0" rowspan="2">5+ PCs Aktiv</td><td class="col1">Unternehmen hat 5 oder mehr PCs nach Abfrage der Bedingten Bedingungen. Entscheider verhalten sich aktiv (Sind Interessiert, bzw. auf der Suche nach SW)</td></tr><tr class="row19"><td class="col0">Es muss ein Anruf in der Zukunft geplant sein (maximal 4 Wochen in der Zukunft)</td></tr><tr class="row20"><td class="col0">Umgewandelt</td><td class="col1">Interessenten, bei denen eine PV stattgefunden hat, werden in eine Firma umgewandelt. In diesem Prozess wird der Interessent mit dem Status Umgewandelt markiert</td></tr></tbody></table>

<span class="mw-headline" id="bkmrk-statusermittlung-1">Statusermittlung</span>

Ziel der Statusermittlung ist es, zu bestimmen, ob ein Unternehmen unserer Zielgruppe entspricht oder nicht.

Die Statusermittlung kann nur mit dem Entscheider durchgeführt werden. Auch der PV-Termin macht meist nur Sinn wenn der Entscheider dabei ist.

**Grundlage:** 5 oder mehr Arbeitsplätze in der Verwaltung

In vielen Fällen ist dies allerdings nicht ausreichend und es werden weitere Hinweise benötigt. Diese Informationen hat allerdings meist nur der Entscheider / Geschäftsführer.

Um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass der Interessent ein potenzieller Kunde ist, können folgende Aspekte angesprochen werden:

<table class="inline table table-striped table-condensed" id="bkmrk-budget-ist-das-unter"><tbody><tr><td class="col0">Budget</td><td class="col1">Ist das Unternehmen in der Lage bzw. gewillt eine Investition zu tätigen</td></tr><tr class="row1"><td class="col0">Wachstum</td><td class="col1">Ist das Unternehmen am wachsen und sich verändern oder ist es statisch?</td></tr><tr class="row2"><td class="col0">Veränderung</td><td class="col1">Gibt es Bereiche im Unternehmen die wg. akt. Problemen oder externer Einflüsse verändert werden müssen, bzw. gibt es Unzufriedenheiten mit der akt. SW</td></tr></tbody></table>

Hierbei sollte allerdings bewusst darauf geachtet werden, ob es sich um einen Einwand oder einen Vorwand handelt.

### <span class="mw-headline" id="bkmrk-beispiele%3A-statusver-1">Beispiele: Statusvergabe</span>

**Scheuermann Heinrich Heizöl**

- Status: **Doppelt**

- Interessent hat zwar 5 PCs, gehört aber zu einer anderen Firma und kann deshalb keine eigenständigen Entscheidungen treffen. Mutterfirma befindet sich dabei im Einzugsgebiet.

**Heizöl Total Mineralöl GmbH**

- Status: **Außerhalb**

- Interessent gehört zu Total Gruppe - Daher kein Entscheider bei diesem Interessenten. Entscheider nicht innerhalb des Einzugsgebietes.

# Datenpflege

Die Datenqualität in der Datenbank des CRMs trägt maßgeblich zu unserem Erfolg bei. Nur wenn die Daten des Interessenten regelmäßig aktualisiert werden und die Statusermittlung korrekt durchgeführt wird, können auch die daraus entstehenden Termine erfolgreich sein.

Um effizientes Arbeiten, besonders im Team, zu gewährleisten ist die Datenpflege des CRMs notwendig.

Gute Statusermittlung = Gute Termine = Erfolg

Die Chance, neue Informationen zu sammeln oder bestehende Daten zu aktualisieren sollte in jedem Gespräch ergriffen werden.

Besonders gilt dies für:

- Die Anzahl der PC Arbeitsplätze
- Namen von wichtigen Personen (Geschäftsführer / Entscheider / Ansprechpersonen)

Weitere wichtige Daten sind:

- Alternative Nummern und Durchwahlen
- Die Branche
- E-Mailadressen
- Webseite

Wenn sich neue Informationen ergeben muss geprüft werden, ob die Beschreibung des Interessenten noch aktuell ist. Falls nicht, muss diese ergänzt/geändert werden.

# Datensätze

Rund um die Themen: Zuordnung von Datensätzen, Pflege von Datensätzen und doppelte Datensätze

## <span id="bkmrk-"></span><span class="mw-headline" id="bkmrk-zuordnung-von-datens-1">Zuordnung von Datensätzen</span>

Zunächst wählt man bei der Selektion der Datensätze folgendes aus: „Benutzer“ Admin → „Zielgruppe“ Nicht definiert → „Status“ Neu → (Siehe Screenshot)

<div class="thumb tnone" id="bkmrk--1"><div class="thumbinner">[![Zuordnung_von_Datensätzen.png](https://wiki.opendynamic.de/uploads/images/gallery/2023-08/scaled-1680-/zuordnung-von-datensatzen.png)](https://wiki.opendynamic.de/uploads/images/gallery/2023-08/zuordnung-von-datensatzen.png)</div></div>Jetzt auf „Suchen“ es werden unangetastete Datensätze angezeigt. Nun auf Hauptadresse klicken damit die Datensätze nach der Straße sortiert werden. Jetzt mittels Kästchen alle Datensätze auf dieser Seite markieren (Siehe Screenshot)

<div class="thumb tnone" id="bkmrk--2"><div class="thumbinner">[![Datensätze2.png](https://wiki.opendynamic.de/uploads/images/gallery/2023-08/scaled-1680-/datensatze2.png)](https://wiki.opendynamic.de/uploads/images/gallery/2023-08/datensatze2.png)<div class="thumbcaption"><div class="magnify">  
</div></div></div></div>Nun auf die nächste Seite und wieder markieren. Das so oft wiederholen bis man 140-200 Datensätze ausgewählt hat. Unten bei der „Massenänderung“ nun „Zugewiesen an ID“ Max Mustermann - „Status“ Zugewiesen auswählen dann auf „Aktualisieren“ (Siehe Screenshot)

<div class="thumb tnone" id="bkmrk--3"><div class="thumbinner">[![Datensätze3.png](https://wiki.opendynamic.de/uploads/images/gallery/2023-08/scaled-1680-/datensatze3.png)](https://wiki.opendynamic.de/uploads/images/gallery/2023-08/datensatze3.png)<div class="thumbcaption"><div class="magnify">  
</div></div></div></div>Es kann sein das eine Fehleranzeige im Browser erscheint die besagt das, das Abfragelimit überschritten wurde. In diesem Fall einfach so oft die Seite aktualisieren/neu laden bis wieder die „normale“ Maske erscheint.

## <span id="bkmrk--4"></span><span class="mw-headline" id="bkmrk-pflege-von-datens%C3%A4tz-1">Pflege von Datensätzen</span>

Beschreibt den Umgang mit den Datensätzen vom Erstanruf bis zum gewonnen Kunden.

### <span class="mw-headline" id="bkmrk-interessentenbeschre-1">Interessentenbeschreibung</span>

Bei der Beschreibung sollte man relevante Details vermerken wie z.B. (genaue) Anzahl der PC´s, AP, GF, Sekretärin o.Ä.

### <span class="mw-headline" id="bkmrk-zielgruppe-1">Zielgruppe</span>

Zielgruppe sind Unternehmen die mindestens 2 PC-Arbeitsplätze und keine eigene IT-Abteilung haben.

### <span class="mw-headline" id="bkmrk-nicht-zielgruppe-1">Nicht Zielgruppe</span>

Alle Unternehmen mit weniger als 2 PC-Arbeitsplätzen oder mit eigener IT-Abteilung. Außerdem Branchen die auf unserer „Blacklist“ stehen oder Unternehmen die einer „Kette“ angehören, z.B. Media-Markt, Netto, Zara etc. (Blacklist siehe: *Syno &gt; Team &gt; Direktmarkerting &gt; Nicht Zielgruppe)*

### <span class="mw-headline" id="bkmrk-nicht-definiert-1">Nicht definiert</span>

Nicht definiert sind erst einmal alle Datensätze bis man telefonisch erfahren hat ob Zielgruppe (J/N).

### <span id="bkmrk--5"></span><span class="mw-headline" id="bkmrk-%22don%C2%B4t-call%22-1">"Don´t Call"</span>

Als „Don´t Call“ werden nur Interessenten markiert bei denen der GP\*\* ausdrücklich gewünscht hat nicht mehr angerufen zu werden.

### <span class="mw-headline" id="bkmrk-status-1">Status</span>

Beschreibt immer den aktuellen Bearbeitungs-Status.

### <span class="mw-headline" id="bkmrk-zugewiesen-1">Zugewiesen</span>

Alle Datensätze, die man sich aus dem Admin-Pool holt werden zunächst als zugewiesen markiert.

### <span class="mw-headline" id="bkmrk-in-arbeit-1">In Arbeit</span>

In Arbeit landen sämtliche Datensätze, bei denen man mindestens einen Wählversuch hatte.

Merke: Geplanten Anruf setzen nicht vergessen da sonst der Datensatz in der Menge untergeht.

### <span class="mw-headline" id="bkmrk-umgewandelt-1">Umgewandelt</span>

Sind Interessenten, bei denen man Termin bekommen hat.

### <span class="mw-headline" id="bkmrk-gestorben-1">Gestorben</span>

Als gestorben gelten alle Unternehmen, die nicht mehr existieren, hinzu kommen Unternehmen deren Telefon-Nr. nicht vergeben sind.

## <span id="bkmrk--6"></span><span class="mw-headline" id="bkmrk-doppelte-datens%C3%A4tze-1">Doppelte Datensätze</span>

Gelegentlich kommt es vor, dass Datensätze doppelt vorhanden sind bzw. kleine Abweichungen existieren jedoch dasselbe Unternehmen gemeint ist. Deshalb ist es wichtig nach der Straße (Hauptadresse) zu sortieren. Wenn man einen doppelten Datensatz entdeckt werden diese zunächst durch ein Häkchen markiert und anschließend auf dem Button „Zusammenführen“ vereinigt. (Siehe Screenshot)

<div class="thumb tnone" id="bkmrk--7"><div class="thumbinner">[![doppelte_Datensätze.png](https://wiki.opendynamic.de/uploads/images/gallery/2023-08/scaled-1680-/doppelte-datensatze.png)](https://wiki.opendynamic.de/uploads/images/gallery/2023-08/doppelte-datensatze.png)<div class="thumbcaption"><div class="magnify">  
</div></div></div></div>Nun öffnet sich eine Maske, in der das CRM wissen möchte welche einzelnen Infos oder welcher Datensatz weiterhin existieren soll. (Die anderen Daten werden gelöscht). Es kann also entweder mittels der oberen Pfeile der ganze Datensatz ausgetauscht werden oder mittels der einzelnen Pfeile die einzelnen Infos. (Siehe Screenshot)

<div class="thumb tnone" id="bkmrk--8"><div class="thumbinner">[![doppelte_Datensätze2.png](https://wiki.opendynamic.de/uploads/images/gallery/2023-08/scaled-1680-/doppelte-datensatze2.png)](https://wiki.opendynamic.de/uploads/images/gallery/2023-08/doppelte-datensatze2.png)  
<div class="thumbcaption"><div class="magnify">  
</div></div></div></div>  
Nun auf „Zusammenführung speichern“ und die Dubletten sind aus dem System raus.

# E-Mails

Eine E-Mail wird nur verschickt, wenn der Interessent es wünscht oder es die Umstände erfordern (z.B. Terminbestätigung). *Es ist sinnvoll alle E-Mails am Ende des Tages zu verschicken, um den Workflow nicht zu unterbrechen.* Die E-Mail-Adresse muss zunächst im Datensatz mit „Bearbeiten“ unter dem Feld „E-Mail-Adresse“ eingepflegt werden.

Anschließend bei „Aktivitäten“ mit dem Button „Neue E-Mail“ schreiben (Siehe Screenshot)

[![neue_email.png](https://wiki.opendynamic.de/uploads/images/gallery/2023-08/scaled-1680-/neue-email.png)](https://wiki.opendynamic.de/uploads/images/gallery/2023-08/neue-email.png)

Es öffnet sich die E-Mail und es muss nun nur noch der Betreff und der Inhalt eingetragen werden. Als Anhang unsere PDF „OD-Flyer“ nicht vergessen! (Flyer: *Syno &gt; Team &gt; Direktmarketing &gt; Infomaterial &gt;OD\_Flyer)*

Hat man die E-Mail versendet müsste es im Verlauf beim Interessenten zu sehen sein. (Siehe Screenshot)

[![uebersicht_verlauf_mail.png](https://wiki.opendynamic.de/uploads/images/gallery/2023-08/scaled-1680-/uebersicht-verlauf-mail.png)](https://wiki.opendynamic.de/uploads/images/gallery/2023-08/uebersicht-verlauf-mail.png)

### <span class="mw-headline" id="bkmrk-e-mail-vorlagen-1">E-Mail Vorlagen</span>

#### <span id="bkmrk--2"></span><span class="mw-headline" id="bkmrk-e-mail-%22info%22-1">E-Mail "Info"</span>

```
Guten Tag Herr/Frau,

Ich bedanke mich für das freundliche Telefonat.
Wie besprochen sende ich Ihnen gerne einige Informationen
über uns und unsere vielfältigen Leistungen.

Wir sind ein junger innovativer IT-Dienstleister mit besonders attraktiven
Komplettlösungen für kleine und mittelständische Unternehmen:  


Festpreispakete aus einer Hand:

   Hardware - Software - Installationen - Schulung - Hotline – Wartung

      + keine Lizenzgebühren, keine laufenden Kosten (open source) 

      + Betriebssystem-neutral         

      + Kontrolle über Ihre Daten, auch von Zuhause aus. 


Eine Dokumentation Ihrer Arbeit spart Zeit und Geld:         

      + Adress-, Angebots- und Auftrags-Management         

      + Rechnungs- und Mahnwesen         

      + Finanzbuchhaltung und Controlling         


Ein Kundenbeziehungsmanagement erleichtert Ihre Interessentengewinnung:   

      + keine Kontakte mehr vernachlässigen         

      + Kontakt- und Erfolgs-Dokumentation         


Zusammenarbeit Ihrer Mitarbeiter über zeitliche und räumliche Distanzen: 

      + persönliche und gemeinsame Termine verwalten 

      + Projektarbeit und Aufgaben-Listen führen         

      + Ressourcen- und Zeit-Erfassung 



Wir nehmen uns gerne die Zeit für Ihre individuelle EDV Beratung, ein
persönliches Gespräch und Sie können sehen, ob und
welchen Nutzen unsere Leistungen für Ihr Unternehmen hat. 

Bei Fragen oder zur Terminvereinbarung stehe ich Ihnen gerne persönlich
zur Verfügung.

Mit freundlichen Grüßen

Max Mustermann
Marketing und Vertrieb

Open Dynamic GbR
Technologiezentrum Ludwigshafen
Donnersbergweg 1
67073 Ludwigshafen

Tel.: +49 621 59 53-1 71 http://www.opendynamic.de
```

#### <span class="mw-headline" id="bkmrk-e-mail-%22terminbest%C3%A4t-1">E-Mail "Terminbestätigung"</span>

```
Sehr geehrte(r) Herr/Frau …,

Hiermit bestätige ich den vereinbarten Termin am TT.MM.JJJJ um hh.mm Uhr
bei Ihnen unter folgender Anschrift:

Staße, Nr.
PLZ Stadt

Wir freuen uns Sie persönlich kennenzulernen.

Mit freundlichen Grüßen

Max Mustermann Marketing und Vertrieb

Open Dynamic GbR 
Technologiezentrum Ludwigshafen 
Donnersbergweg 1 
67073 Ludwigshafen

Tel.: +49 621 58679-900
```

# Kürzel und Abkürzungen

### <span class="mw-headline" id="bkmrk-titel%2Fbetreff-bei-ak-1">Titel/Betreff bei Aktivitäten und Terminen</span>

#### <span id="bkmrk-"></span><span class="mw-headline" id="bkmrk-regul%C3%A4re-aktivit%C3%A4ten-1">Reguläre Aktivitäten und Termine</span>

**PV** = Persönliche Vorstellung

**KA** = Kurzanalyse

**LD** = Livedemo

**PA** = Preisangebot

**PV** = Preisverhandlung (1-ste Vertragsgrundlage)

**AL** = Auslieferung der Hardware und Inbetriebnahme beim Kunden

**SE1** = 1. Schulungseinheit

**SE2** = 2. Schulungseinheit

**SE3** = 3. Schulungseinheit

**SE4** = 4. Schulungseinheit

**PM** = Prozessmodelierung **NV** = Nachverhandlung (nach der PV erforderliche Korrektur)

**NF** = Nachfassen (siehe auch Notwendigkeit der Teilung)

**NL** = Niederlassung

#### <span class="mw-headline" id="bkmrk-nach-der-implementie-1">nach der Implementierungsphase</span>

**ST** = Servicetermin (ohne Vertragsgrundlage und Zahlung)

**IC** = IT-Consulting

#### <span id="bkmrk--1"></span><span class="mw-headline" id="bkmrk-nach-abschluss-eines-1">nach Abschluss eines Wartungs- &amp; Servicevertrages</span>

**SV** = Servicevertrag (Aktivitäten zum Wartungs- &amp; Servicevertrag)

#### <span class="mw-headline" id="bkmrk-mehrfachtermine-und--1">Mehrfachtermine und aufgeteilte Termine</span>

**LD1.1** = 1. Livedemo, Teil 1

**LD1.2** = 1. Livedemo, Teil 2

**LD2** = 2. Livedemo

**LD3** = 3. Livedemo

#### <span id="bkmrk--2"></span><span class="mw-headline" id="bkmrk-sonstige-abk%C3%BCrzungen-1">Sonstige Abkürzungen</span>

**PC** = Anzahl der PC´s

**GP** = Gesprächspartner

**GL** = Geschäftsleitung

**AB** = Anrufbeantworter

**AP** = Ansprechpartner

**MA** = Mitarbeiter/in

# Meetings

Über die Dokumentierung von geplanten und durchgeführten Meetings.

Es werden alle geplanten Termine/Meetings eingetragen und dokumentiert sowie nach dem Meeting die Essenz zusammengefasst.

### <span class="mw-headline" id="bkmrk-checkliste-zur-pv-te-1">Checkliste zur PV-Terminierungen</span>

PV Termine finden nur donnerstags statt. Termine werden nur bei Interessenten mit dem Status „5+ Aktiv“ vereinbart

Die Termine sollten nicht weiter als 4 Wochen im Voraus vereinbart werden. Je länger der Termin im Voraus, desto höher die Chance einer Absage.

- Durchgeführte Termine haben im Durchschnitt 17 Tage Vorlaufzeit (Max. Vorlaufzeit: 80, 64 &amp; 57 Tage).
- Nicht durchgeführte (abgesagte)Termine haben im Durchschnitt 31 Tage Vorlaufzeit (Max Vorlaufzeit 119 Tage).
- –&gt; Markante Feststellung: Die Ausreißer (Max. Vorlaufzeit) befinden sich in einer schlechten finanziellen Lage und haben kein Budget zur Verfügung.

### <span class="mw-headline" id="bkmrk-vorgehensweise-1">Vorgehensweise</span>

1. Prüfung der Terminverfügbarkeit im ACM-Kalender
2. Termin dem Kunden gegenüber wiederholen
3. Adresse des Kunden bestätigen lassen
4. Nummer unserer Zentrale durchgeben
5. Notwendige Eintragungen machen 
    - PV Gespräch eintragen
    - Meeting PV im CRM eintragen
    - Telefonat TS 2 Tage vor Meeting Planen
    - Termin PV in EGW eintragen

### <span class="mw-headline" id="bkmrk-handhabung-1">Handhabung</span>

1. Speichern des PV Gesprächs 
    - Betreff: PV
    - Infos: AP, Datum des Termins, weitere Infos
    - → Button: „Speichern“
2. Anlegen des PV-Termins im CRM 
    - Button: „Neues Meeting“
    - Titel: PV: „Firma“
    - Start Datum und Uhrzeit eintragen
    - Dauer: 1 Stunde
    - → Button: „Speichern“
3. Anlegen der Terminsicherung 
    - Button: „Neuer Anruf“
    - Betreff: „TS“
    - Startdatum: 2 Tage vor PV-Termin
4. Anlegen des Termins im EGW 
    - ACM-Kalenderansicht wählen
    - Linker Mausklick auf entsprechendes Datum
    - Korrekte Uhrzeit einstellen
    - Notwendige Infos eingeben: 
        - AP, Telefonnummer, PC-Anzahl, Besonderheiten, Entfernung (Wenn möglich von vorherigem Termin)
        - Entfernung finden: 
            - Adresse markieren, rechter Mausklick + „In Google suchen nach…“ –&gt; Auf Google „Wegbeschreibung abrufen“ klicken
            - In EGW den vorhergehenden Termin finden, Adresse markieren, rechter Mausklick + kopieren
            - In Google Maps die kopierte Adresse als Ausgangspunkt einfügen
            - Auf schnellsten Weg klicken und Entfernung + Fahrtzeit kopieren und in Termin eintragen
            - Ort des vorherigen Termins über der Entfernung vermerken
    - Button „Speichern“

### <span class="mw-headline" id="bkmrk-absage-von-terminen-1">Absage von Terminen</span>

- Gespräch mit Grund der Absage und der getroffenen Vereinbarung protokollieren
- Termin im CRM auf Nicht durchgeführt setzen &amp; Beschreibung löschen
- Termin im EGW löschen

### <span class="mw-headline" id="bkmrk-umwandeln-von-intere-1">Umwandeln von Interessenten zu Kunden</span>

Wenn es zu einer persönlichen Vorstellung gekommen ist, wird der Interessent zunächst unter „Interessent umwandeln“ umgewandelt. (Siehe Screenshot)

<div class="thumb tnone" id="bkmrk-"><div class="thumbinner">[![interessent_umwandeln_1.png](https://wiki.opendynamic.de/uploads/images/gallery/2023-08/scaled-1680-/interessent-umwandeln-1.png)](https://wiki.opendynamic.de/uploads/images/gallery/2023-08/interessent-umwandeln-1.png)<div class="thumbcaption"><div class="magnify">  
</div></div></div></div>→(Maske im Bearbeitungsmodus öffnet sich)

Jetzt müssen zunächst die fehlenden Daten ergänzt werden dann links unten auf „Speichern“ –&gt; jetzt wurde der interessent umgewandelt in „Firma“ &amp; „Kontakt“

Um alle vorhandenen Aktivitäten auf die Firma zu übertragen, muss nach dem Ergänzen der Daten in der Eingabemaske am unteren Ende unter: „Verschiebe Aktivitäten nach:“ der Wert „Firmen“ ausgewählt werden!

### <span id="bkmrk--1"></span><span class="mw-headline" id="bkmrk-termine-%2F-meetings-s-1">Termine / Meetings setzen</span>

Jetzt auf die „Firma“ gehen und unter dem Feld „Aktivitäten“ „Neues Meeting“ auswählen. (Siehe Screenshot)

<div class="thumb tnone" id="bkmrk--2"><div class="thumbinner">[![neues_meeting.png](https://wiki.opendynamic.de/uploads/images/gallery/2023-08/scaled-1680-/neues-meeting.png)](https://wiki.opendynamic.de/uploads/images/gallery/2023-08/neues-meeting.png)<div class="thumbcaption"><div class="magnify">  
</div></div></div></div>–&gt; (eine Eingabemaske öffnet sich)

Unter „Betreff“ den Grund für das Zusammentreffen festhalten.

Persönliche Vorstellung:

–&gt; PV: „Firma“

Kurzanalyse:

–&gt; KA: „Firma“

Livedemo:

–&gt; LD: „Firma“

Unter „Ort“ die Adresse **Navigationsgerättauglich** eingeben, d.h. Straße, Hausnr. und Ort/Stadt. Bei „Beschreibung“ nochmals den Namen des AP´s (Ansprechpartner) und die Telefon-Nr. ggf. noch Notizen. Dem Termin, Teilnehmer hinzufügen, kann man in dem man bei dem Meeting auf den Button „Komplettes Formular“ geht. (Siehe Screenshot)

<div class="thumb tnone" id="bkmrk--3"><div class="thumbinner">[![komplettes_formular (1).png](https://wiki.opendynamic.de/uploads/images/gallery/2023-08/scaled-1680-/komplettes-formular-1.png)](https://wiki.opendynamic.de/uploads/images/gallery/2023-08/komplettes-formular-1.png)  
<div class="thumbcaption"><div class="magnify">  
</div></div></div></div>Anschließend gibt man die Anfangsbuchstaben des Nachnamens des gewünschten Kollegen unter „Nachname“ bei „Teilnehmer hinzufügen“ ein. Dann Rechts daneben auf „Suchen“. Unten müsste eine Liste der infrage kommenden Teilnehmer kommen, den gewünschten schließlich hinzufügen. (Siehe Screenshot)

<div class="thumbinner" id="bkmrk--4">[![teilnehmer_hinzufuegen_2.jpg](https://wiki.opendynamic.de/uploads/images/gallery/2023-08/scaled-1680-/teilnehmer-hinzufuegen-2.jpg)](https://wiki.opendynamic.de/uploads/images/gallery/2023-08/teilnehmer-hinzufuegen-2.jpg)</div><div class="thumbinner" id="bkmrk--5"></div>Last but not least „Speichern“

Der Datensatz müsste jetzt ungefähr so aussehen (Siehe Screenshot)

<div class="thumb tnone" id="bkmrk--6"><div class="thumbinner">[![uebersicht_datensatz.png](https://wiki.opendynamic.de/uploads/images/gallery/2023-08/scaled-1680-/uebersicht-datensatz.png)](https://wiki.opendynamic.de/uploads/images/gallery/2023-08/uebersicht-datensatz.png)<div class="thumbcaption"><div class="magnify">  
</div></div></div></div>Die restlichen Felder erklären sich von selbst : )

<div class="toc" id="bkmrk--7"></div>

# Qualifizierung

Im Gegensatz zur Aufbereitung ist die Qualifizierung ist keine Telefonie „en masse, sondern wird über geplante Aktivitäten gezielt durchgeführt.

Ziel der Qualifizierung ist zum Einen, der **Beziehungsaufbau**, bzw. das Beziehungsmanagement und zum Anderen die weitere, genauere Prüfung ob der Interessent unserer **Zielgruppe** entspricht.Zusätzlich muss spätestens in dieser Phase **Bedarf** und **Neugierde** geweckt werden.

Die Zielgruppe wird hier nicht mehr über klare, „harte“ Fakten definiert, sondern über „weiche“ inhaltliche Informationen, die der Interessent während der Telefonate preisgibt.

Vor Allem stehen hierbei **Bedarf**, **Nutzen / Mehrwert**, **Wünsche** und der „Zustand“des Unternehmens im Vordergrund.

Unter Zustand des Unternehmens wird Folgendes verstanden:

- Ist das Unternehmen im **Unternehmensaufbau** oder **Unternehmensausbau**
- Befindet sich das Unternehmen im **Wachstum** oder in Stagnation.

Anders als in der Aufbereitung muss für die Abarbeitung der Anrufe keine Liste von Interessenten aufgerufen werden, sondern die Liste der für heute geplanten Anrufe:

**1. Liste mit Anrufen aufrufen**

- Menüpunkt „Anrufe“aufrufen und Button klicken
- Filtereinstellungen:
- Zugewiesen an = eigener Benutzer
- Status = Geplant
- Startdatum = Heute

[![liste_anrufe_quali.png](https://wiki.opendynamic.de/uploads/images/gallery/2023-08/scaled-1680-/liste-anrufe-quali.png)](https://wiki.opendynamic.de/uploads/images/gallery/2023-08/liste-anrufe-quali.png)

- Alternativ kann im Startdatum auch die Option „Nach“ statt „=“ gewählt werden. So werden alle geplanten Telefonate nach dem heutigen Datum angezeigt.
- Die Liste sollte über [![anrufe_sortierennach.png](https://wiki.opendynamic.de/uploads/images/gallery/2023-08/scaled-1680-/anrufe-sortierennach.png)](https://wiki.opendynamic.de/uploads/images/gallery/2023-08/anrufe-sortierennach.png) aufsteigend sortiert werden.

  
**2. Anrufe durchführen**

- Den ersten geplanten Anruf über die „mittlere“ Maustaste aufrufen
- Wenn nötig Zusammenfassung aufrufen
- Interessent über Klick auf Telefonnummer anrufen
- Unter „Aktivitäten“ per [![button_bearbeiten.png](https://wiki.opendynamic.de/uploads/images/gallery/2023-08/scaled-1680-/button-bearbeiten.png)](https://wiki.opendynamic.de/uploads/images/gallery/2023-08/button-bearbeiten.png) den geplanten Anruf öffnen &amp; bearbeiten
- Anruf-Inhalt unter Beschreibung protokollieren
- Status auf „Durchgeführt“ stellen
- Datum und Uhrzeit aktualisieren
- Betreff anpassen
- Protokoll speichern

  
Neu gewonnene Informationen im Interessenten hinterlegen

- Wird der gewünschte Gesprächspartner nicht erreicht, oder niemand nimmt ab muss der Anruf dennoch korrekt protokolliert werden. Dies wird für spätere Auswertungen benötigt
- Richtiges Kürzel in Betreff eintragen
- Evtl. Protokoll erfassen
- Anruf auf durchgeführt setzen &amp; Speichern
- Neuen Anruf in der Zukunft planen

  
Dieser Vorgang wird nun mit allen für heute geplanten Anrufe wiederholt.

# Importierte Orte

#### Städte die bereits im CRM erfasst wurden:

- Hochspeyer
- Dermbach
- Kirchheimbolanden
- Bad Sondernheim
- Mühlhausen
- Rockenhausen
- Alzey
- Angelbachtal
- Heiligkreuzsteinach
- Oberzent
- Eberbach
- Fürth
- Wald-Michelbach
- Weingarten
- Waibstadt
- Meckesheim
- Hauenstein
- Haßloch
- Annweiler
- Obererdingen
- Eppingen
- Bensheim
- Grünstadt
- Bad Dükheim
- Rüsselsheim am Main
- Diesburg
- Mosbach
- Pforzheim
- Schifferstadt
- Neustadt an der Weinstraße
- Kaiserslautern
- Wiesbaden
- Darmstadt
- Landau
- Heilbronn
- Worms
- Speyer
- Landau
- Karlsruhe
- Bad Homburg
- Karben
- Friedrichsdorf
- Aschaffenburg
- Wöllstein
- Langen (Hessen)
- Michelstadt
- Gernsheim
- Amorbach
- Sinsheim
- Rodgau
- Zuzenhausen
- Biblis
- Mudau
- Waldbrunn
- Schwegenheim
- Heidelsheim
- Lorsch
- Böblingen
- Calw
- Baden-Baden
- Bühl
- Pirmasens
- Rodalben
- Bruchsal
- Buchen
- Rülzheim
- Dansenberg
- Ketsch
- Schwetzingen
- Plankstadt
- St. Alban
- Offenbach
- Brühl
- Oftersheim
- Ladenburg
- Nieder-Roden
- Otterbach
- Winnweiler
- Edingen-Neckarhausen
- Heddesheim
- Schriesheim
- Viernheim
- Wolfstein
- Trippstadt
- Schopp
- Hockenheim
- Olsbrücken
- Bad Durkheim
- Edenkoben
- Hassloch
- Lambrecht
- Deidesheim
- Altlußheim / Neulußheim
- Reilingen
- Bürstadt
- Lampertheim
- Abtsteinach
- Grasellenbach
- Mörlenbach
- Birkenau
- Heiligkreuzsteinach
- Wilhemsfeld
- Zweibrücken
- Waldfischbach-Burgalben
- Eppenbrunn
- Heidelberg
- Dossenheim
- Eppelheim
- Ilvesheim
- Dellfeld
- Ludwigshafen am Rhein
- Dielheim
- Battweiler
- Hornbach
- Rauenberg
- Wiesloch
- Bammental
- Gaiberg
- Bottenbach
- Grosssteinhausen
- Bad Bergzabern
- Neckargemünd
- Wiesenbach
- Annweiler am Trifels
- Leimen
- Nußloch
- Hochstadt Pfalz
- Offenbach an der Queich
- Billigheim-Ingenheim
- Sandhausen
- Eschelbronn
- Lobbach
- Mauer
- Spechbach
- Epfenbach
- Sankt Leon-Rot
- Walldorf
- Schönau (Odenwald)
- Neckarsteinach
- Dannstadt-Schauernheim
- Hochdorf-Assenheim
- Rödersheim-Gronau
- Dudenhofen
- Otterstadt
- Römerberg
- Beindersheim
- Frankenthal
- Heßheim
- Lambsheim
- Mutterstadt
- Altrip
- Limburgerhof
- Neuhofen
- Waldsee
- Birkenheide
- Maxdorf
- Ellerstadt
- Alsenz
- Fußgönheim
- Niederkirchen
- Eich
- Hamm am Rhein
- Landstuhl
- Konken
- Reichenbach-Steegen
- Sankt Julian
- Ulmet
- Busenberg
- Erfweiler
- Schindhard
- Dimbach
- Lug
- Schwanheim
- Spirkelbach
- Fischbach bei Dahn
- Bundenthal
- Hinterweidenthal
- Vorderweidenthal
- Walldürn
- Hardheim
- Höpfingen
- Königheim
- Walldürn-Altheim
- Rippberg
- Adelsheim
- Osterburken
- Seckach
- Widdern
- Elztal
- Schefflenz
- Assamstadt
- Ingelfingen
- Krautheim
- Schöntal
- Rosenberg (bei Osterburken)
- Ahorn (BW)
- Ravenstein
- Möckmühl
- Neudenau
- Roigheim
- Limbach
- Schönbrunn
- Heddesbach
- Hirschhorn (Neckar)
- Rothenberg
- Oberzent
- Hesseneck
- Haßmersheim
- Neckarzimmern
- Obrigheim
- Aglasterhausen
- Neunkirchen (Baden)
- Reichartshausen
- Schwarzach
- Binau
- Neckargerach
- Zwingenberg
- Neuenstadt am Kocher
- Billigheim (Baden)
- Gundelsheim
- Fahrenbach
- Bad Rappenau
- Helmstadt-Bargen
- Hüffenhardt
- Einhausen
- Lautertal (Odenwald)
- Heppenheim
- Reichelsheim (Odenwald)
- Rimbach
- Lindenfels
- Modautal
- Alsbach-Hähnlein
- Bickenbach

Bereich 61 (Roman):

- Bad Vilbel
- Frankfurt am Main
- Niederdorfelden
- Neu-Isenburg Stadt
- Dreieich
- Egelsbach
- Heusenstamm
- Mörfelden-Walldorf
- Rodgau
- Kelsterbach
- Mühlheim am Main
- Maintal
- Aarbergen
- Hofheim-Wallau
- Eltville am Rhein
- Bad Schwalbach
- Idstein
- Niedernhausen Taunus
- Taunusstein
- Schlangenbad
- Mainz
- Ingelheim am Rhein
- Oppenheim
- Mainz-Kastel
- Bodenheim
- Nieder-Olm
- Mommenheim
- Budenheim
- Flörsheim am Main
- Trebur
- Weiterstadt
- Gross-Gerau
- Ober-Ramstadt
- Griesheim
- Pfungstadt
- Riedstadt
- Messel
- Brensbach
- Reinheim
- Hochst i Odw
- Reichelsheim Odenwald
- Breuberg
- Fischbachtal
- Oberursel Taunus
- Eschborn
- Kronberg
- Glashutten
- Königstein
- Hanau
- Erlensee
- Hammersbach Hess
- Schoneck
- Alzenau
- Kelkheim
- Bad Soden am Taunus
- Eppstein

Bereich 70 (Max):

- Kirchheim unter Teck
- Nürtingen
- Wendlingen am Neckar
- Beuren
- Lenningen
- Herrenberg
- Weil der Stadt
- Ehningen

Bereich 71 (Max):

- Eningen unter Achalm
- Stuttgart
- Reutlingen
- St Johann Wurtt
- Metzingen Wurtt
- Trochtelfingen Hohenz
- Bad Urach
- Burladingen
- Aichtal Stadt
- Neckartenzlingen
- Sonnenbühl
- Lichtenstein Wurtt
- Neckarsulm
- Weinsberg
- Brackenheim
- Bad Friedrichshall
- Schwaigern
- Ludwigsburg Wurtt
- Bietigheim-Bissingen
- Besigheim
- Marbach am Neckar
- Remseck am Neckar
- Sachsenheim Wurtt
- Grossbottwar
- Korntal-Münchingen
- Waiblingen
- Leonberg Wurtt
- Plochingen
- Kornwestheim
- Ditzingen
- Waldenbuch
- Neuhausen auf den Fildern
- Renningen
- Göppingen
- Süßen
- Ebersbach an der Fils
- Goppingen-Hohenstaufen
- Adelberg
- Alfdorf
- Mutlangen
- Markgröningen
- Boll Kreis Goppingen
- Lorch Wurtt
- Heubach
- Mögglingen
- Leinzell
- Spraitbach
- Schorndorf Wurtt
- Welzheim
- Rudersberg Wurtt
- Kaisersbach
- Backnang
- Murrhardt
- Sulzbach an der Murr
- Spiegelberg
- Winnenden

Bereich 72 (Max):

- Karlsbad
- Walzbachtal
- Malsch-Volkersbach
- Gaggenau
- Malsch
- Eggenstein-Leopoldshafen
- Rheinstetten
- Stutensee
- Forbach
- Ottersweier
- Pfinztal
- Sinzheim
- Raststatt
- Buhl
- Sasbach
- Lichtenau
- Rheinau
- Pfortzheim
- Tiefenbronn
- Engelsbrand
- Schomberg
- Unterreichenbach
- Keltern
- Neulingen
- Ölbronn-Dürrn
- Pfinztal
- Ettlingen
- Waldbronn
- Au am Rhein
- Bietigheim
- Durmersheim
- Linkenheim-Hochstetten
- Marxzell
- Kraichtal
- Forst
- Karlsdorf-Neuthard
- Bad Schönborn
- Philippsburg
- Kurnbach
- Oberderdingen
- Bellheim
- Hagenbach
- Germersheim
- Kandel
- Herxheim
- Scheibenhardt
- Wörth am Rhein

Bereich 079 (Roman):

- Großerlach
- Mainhardt
- Michelfeld
- Wüstenrot
- Crailsheim
- Ilshofen
- Kirchberg an der Jagst
- Vellberg
- Wolpertshausen
- Braunsbach
- Künzelsau
- Gerabronn
- Langenburg
- Schwäbisch Hall
- Untermünkheim
- Michelbach an der Bilz
- Rosengarten
- Bad Mergentheim
- Boxberg
- Igersheim
- Niederstetten
- Schrozberg
- Weikersheim
- Creglingen
- Blaufelden
- Mulfingen
- Dörzbach
- Kupferzell
- Niedernhall
- Neuenstein
- Öhringen
- Pfedelbach
- Zweiflingen
- Waldenburg
- Forchtenberg
- Jagsthausen
- Bretzfeld
- Langenbrettach
- Obersulm
- Weißbach
- Feuchtwangen
- Kreßberg
- Satteldorf
- Schnelldorf
- Wörnitz
- Rot am See
- Wallhausen
- Frankenhardt
- Stimpfach
- Ellenberg
- Ellwangen
- Hüttlingen
- Jagstzell
- Neuler
- Rainau
- Fichtenau
- Wört
- Abtsgmünd
- Adelmannsfelden
- Bühlerzell
- Stödtlen
- Tannhausen
- Westhausen
- Unterschneidheim
- Fichtenberg
- Gaildorf
- Gschwend
- Bühlertann
- Obersontheim
- Adelsmannfelden
- Obergröningen
- Sulzbach-Laufen
- Oberrot

Bereich 060 (Roman):

- Butzbach
- Ober-Mörlen
- Bad Nauheim
- Friedberg (Hessen)
- Rosbach vor der Höhe
- Lich
- Münzenberg
- Pohlheim
- Echzell
- Wölfersheim
- Frammersbach
- Heigenbrücken
- Heinrichsthal
- Neuhütten
- Wiesthal

# Adressbeschaffung

#### Aufteilung Deutschlands in Postleitzahlen für die Adressbeschaffung

[![1627px-Karte_Telefonvorwahlen_Deutschland.png](https://wiki.opendynamic.de/uploads/images/gallery/2023-09/scaled-1680-/1627px-karte-telefonvorwahlen-deutschland.png)](https://wiki.opendynamic.de/uploads/images/gallery/2023-09/1627px-karte-telefonvorwahlen-deutschland.png)

#### Vorgehen bei Adressbeschaffung

1. Zugeteiltes Gebiet auswählen
2. Vorwahl auf [https://tsuche.com/](https://tsuche.com/) suchen
3. Ortsnamen kopieren
4. Mit Liste der bereits hinzugefügten Orte unter [https://wiki.opendynamic.de/books/crm/page/importierte-orte](https://wiki.opendynamic.de/books/crm/page/importierte-orte) abgleichen um Dopplungen zu vermeiden
5. Ortsnamen in Google Maps Suche wie folgt einsetzen "Unternehmen in \[Ortsname\]"
6. CSV Datei in diesem Format =&gt; [Beispieldatei.csv](https://wiki.opendynamic.de/attachments/31) &lt;= mit Daten, aus Gmaps, befüllen 
    1. Die CSV umfasst alle Orte mit dieser Vorwahl
7. Dateiname in folgendem Format: "\[Name des Bearbeites\] \[Nummer der KW\] \[PLZ\].csv" 
    1. Beispiel: "Maximilian KW51 07254.csv"
8. Importfunktion in CRM zum Import nutzen 
    1. Filter "Massen-Import" nutzen/anlegen (Prüft auf Dopplungen in Name und Tel.-Nummer)